Le coach exerce dans un marché non réglementé. Il n’y a aucune contrainte ni limites pour fixer le prix d’un coaching, si ce n’est celles que le coach se donne (s’inflige?) et celles que le client n’est pas prêt à dépasser.
Tout d’abord, j’aime voir le prix comme un outil de communication. Où ai-je envie de me situer sur le marché, auprès de quels confrères? Ai-je envie d’être le coach « pas cher », de tutoyer les stars du métier ou de me situer dans un juste milieu (qui ne soit pas un « injuste milieu »)? Autrement dit, quelle tarification je suis prêt à assumer aujourd’hui. Pour cela, il est utile de combiner 2 approches, rationnelle et intuitive.
Fixer son prix en coaching: approche rationnelle
- Par les coûts: être un coach sérieux implique de se former, d’être supervisé, de se remettre en question par un travail personnel, d’innover. Et aussi de gérer son activité, de prospecter, de « réseauter », de se déplacer ou de louer un local. On ne peut pas selon moi coacher 5 jours sur 7 pendant 8 heures: nous avons besoin de temps de ressourcement pour être pleinement disponibles pour nos clients.
- Par le marché: une étude du marché et de la concurrence donne des bornes dans lesquelles on peut se situer. Selon le type de client (Groupe international, Administration, Association, PME, TPE, Particulier) les prix varient. Ils diffèrent à Paris et en Province de 20 à 30%. La position du coaché dans son organisation a aussi son importance.
- Par la problématique et l’enjeu de l’intervention: plus ce que propose le coach est rare, et plus le prix est en rapport. D’où l’importance de mettre en avant ses spécificités et de se différencier. Si beaucoup de coachs interviennent sur des problématiques identiques (par ex le développement du leadership), chacun le fait d’une manière spécifique.
- Par la notoriété: des clients satisfaits effectuant des recommandations sont les meilleurs vecteurs de business. Il me semble utile d’étayer sa réputation par des publications, livres, articles montrant ce que le coach a à dire sur tel ou tel sujet. Le nombre et le type de coaching réalisés, ainsi que les références dont on peut faire état contribuent à construire une notoriété durable basée sur des compétences (et non un discours bien vendeur).
- Par le train de vie du coach: cela consiste à poser le chiffre d’affaire que le coach veut/doit accomplir pour assurer son train de vie optimal. Puis d’envisager le temps qu’il souhaite consacrer à la production facturée de services de coaching (en tenant compte de tous les temps non facturables). Et à partir de ces 2 notions d’établir un prix en combinant par exemple du coaching individuel et d’équipe.
A l’issue de ce travail de veille, le coach aboutit à une fourchette qui peut être très large et dans laquelle il va devoir se positionner. C’est là qu’intervient la seconde approche.
Fixer son prix en coaching: approche intuitive
Il s’agit de trouver son « point idéal », à partir de la question suivante: « quelle somme d’argent suis-je psychiquement prêt à recevoir aujourd’hui en échange de cette prestation de coaching? ». Deux mots importants:
- « Psychiquement »: fait référence à la relation que le coach entretien avec l’argent, à sa propension à être plus ou moins sauveur, à sa sécurité intérieure, au sentiment de mériter de l’argent en rétribution de 2 heures assis à écouter (beaucoup) et à parler (moins)
- « Aujourd’hui »: ce point idéal évolue au fil du temps, de l’expérience et de la mission.
Pour déterminer ce point idéal, se mettre en état de relaxation, se centrer sur la prestation à réaliser, choisir une unité de mesure (taux horaire ou journalier, budget global d’un coaching). Puis passer en revue, en les visualisant, toute un gamme de prix en commençant du plus bas pour aller vers le plus haut. A chaque prix, prendre le temps de ressentir ce qui se passe dans le corps pour trouver le tuning parfait. Vous observerez à quel moment vous touchez le prix juste. J’ai souvent constaté que, lorsqu’on est aligné en profondeur avec son prix, notre manière de le communiquer à nos clients facilite son acceptation.
Parlons chiffres:
Une fois le tarif établi, il restera à en parler avec tranquillité, en assumant un prix que vous pourrez expliciter. Ce point est important car chacun a un référentiel différent. Quand un client vous dit « c’est cher », il vous dit qu’il n’a pas le même référentiel que vous. Il convient alors de lui expliquer en quoi et pourquoi votre prestation est coûteuse… et de lui laisser le droit de l’acheter ou pas! Et vous pouvez toujours lui expliquer qu’il existe certainement des coachs « low coast », et que vous comprendriez parfaitement qu’il fasse ce choix….
Merci Philippe Geffroy pour ce beau cadeau ! Le prix d’une séance de coaching ou de thérapie reflète finalement la valeur qu’on s’accorde mais aussi la valeur qu’on accorde à notre travail…qu’est-ce que cela signifie quand on « brade » son savoir-faire et savoir-être ?
Oui Simone, c’est bien cela, avec cette nuance subtile qu’il s’agit bien de « notre travail » et pas de « notre personne », amalgame souvent fait je trouve…